De la comodidad del mundo corporativo a la vorágine del emprendimiento. Sebastián Merino acumuló una trayectoria ejecutiva de 20 años, la mayor parte en multinacionales, especializándose en el desarrollo de nuevos negocios. En su última parada, fue el Gerente de Marketing de Philip Morris para el Pacto Andino. Estudió Administración y Marketing en la Universidad San Francisco de Quito (USFQ) y luego hizo un MBA enfocado en Marketing Internacional. Acumuló mucha experiencia, pero se cansó. El bicho del emprendimiento se le había metido, así que aprovechó la pandemia para desarrollar su idea. Así nació la empresa Lat-Zero Coffee, con su marca Color Café, las primeras cápsulas de café compostables del país. Con una inversión de US$ 200.000 enfrenta el desafío. Así lo vive y así nos cuenta.
Difícil decisión dejar la zona de confort.
Siempre quise hacer algo mío. En 2010, tuve mi primer intento de emprendimiento, con dos proyectos. El uno nunca nació. En parte, fue una suerte que no pasara porque no me habría ido bien. Era una agroempresa enfocada en la alcachofa, con valor agregado. Dios sabe cómo hace las cosas. Empresas que hicieron algo parecido quebraron al año, porque los costos de producción se dispararon. Luego me metí en otro emprendimiento, de asesoría financiera, que no era mío, pero siempre quise aprender esa parte de las finanzas, de cómo levantar capital, que opciones se tiene, fue interesante porque aprendí un montón. Ayudé a los socios en la parte comercial. Ellos siguieron y yo volví al mundo corporativo.
¿Qué le enseñó el mundo corporativo?
Desde donde estoy ahorita parado, veo que muchísimas cosas. Me permitió emprender un sinnúmero de veces en negocios nuevos, con la facilidad de tener una estructura detrás que facilita enormemente hacer las cosas, al tener billeteras mucho más grandes soportando los proyectos. Me dio ese aprendizaje de crear cosas, crear negocios desde cero, verlos crecer y desarrollarse, en tiempos mucho más cortos. Porque cuando se lo hace solo, todo va muchísimo más lento. También me dio eso que falta a muchos emprendedores, estructurar mejor las cosas, desde el punto de vista legal, financiero, etc.; eso ayuda a manejar la incertidumbre cuando se emprende por uno mismo.
¿Hay diferencia en cómo se maneja el fracaso?
Hay una enorme diferencia. En el mundo corporativo, si es que hay una equivocación se puede pivotear el proyecto, salir por otro lado y reaccionar muy rápido, porque hay los fondos. Cuando estás solo, si te equivocas fuertemente, te pega durísimo en el bolsillo y eso puede aplazar indefinidamente el proyecto o matarlo. Todo esto me ayudó a ver que, aunque falles no se acaba el mundo, sino que es cuestión de repensar e insistir. He aprendido muchísimo a hablar con el consumidor. Fui Gerente de Marketing de Philip Morris, pero yo no fumo, nunca he probado un cigarrillo. Entonces eso me ayudó a entender qué quiere el consumidor. Ahora cada vez que voy a hacer algo, me es natural hablar con cinco, seis, diez consumidores, antes de decidir, para saber si por donde estoy yendo está bien o no. Los errores que cometes te llevan a ser más abierto a lo que te dice el consumidor.
¿Tienes miedo a emprender?
Siempre te da miedo emprender. Hay muchas cosas que te dan miedo. La una, fallar, porque te estás jugando tu capital, incluso el de tu familia y gente que confía en ti. Pero también tienes, y me ha pasado especialmente en este emprendimiento, que estás creando algo nuevo, algo que nunca nadie lo ha hecho en el país, entonces nadie me puede ayudar a saber si estoy bien por donde estoy yendo, así te vuelves un poco vulnerable, porque estás poniendo un montón de ti en un producto. Y al final del día, puede ser que no funcione. Esa vulnerabilidad te pega a ti mismo como persona, ¿en el ego?, cuando el consumidor te dice no, que hay que mejorar. Por eso hablo con mucha gente, que ha emprendido y sigue en el camino. Hay gente que te dice todas las cosas malas de emprender, pero también hay mucha que se sale un poco de su camino para ayudar, aconsejar, asesora, incluso trabajar. En mi caso, mi familia ha hecho un esfuerzo enorme, porque obviamente aún no estoy ganando nada.
¿Cómo haces para callar las voces en tu cabeza que te dicen que estás loco por hacer esto?
No tienes que quitar esas voces totalmente de tu cabeza. Hay mucha incertidumbre, hay que ser perseverante, hay dolores de cabeza que debes enfrentar con la burocracia, toneladas de procesos que debes pasar que se demoran meses, en fin. Por eso, sí hay cosas que debes escuchar, no debes apagar las orejas. Pero tienes que enfocarte en contar tu proyecto, hablar con emprendedores, clientes, ver cómo reacciona la gente. Tienes que ser positivo y hay que ir probando con el consumidor. Tomas las cosas positivas, utilizas las negativos para corregir y sigues empujando, sigues adelante.
Y del otro lado, ¿cómo evitar pasarse a la euforia desmedida?
Eso es mucho más fácil, porque siempre hay alguien que te aterriza, siempre hay un consumidor que te baja. Hay días en que todo funciona bien, estás súper eufórico, y de repente llega un día en el que te das contra el planeta. Eso pasa todas las santas semanas. Siempre hay alguna cosa, algún trámite que no salió o una persona que te queda mal. Yo vengo del mundo corporativo y cuando pedía una cotización todos se mataban por servirme y ahora estoy en un punto que soy el último de la fila, solo cuando no tienen nada que hacer me contestan. Siempre hay alguien que te baja, hay montón de golpes, pero hay que seguir.
Y casa adentro, en el hogar ¿cómo manejas la incertidumbre?
Estoy casado, tengo un hijo. Antes de la pandemia ya trabajaba remotamente. Cayó la pandemia, estuve año y medio encerrado en casa, entonces, en parte esa pandemia me sirvió para germinar el proyecto. No me cuesta estar en la casa. Y la familia me ha apoyado totalmente, mis papás, mi esposa. La familia no ha sido una presión.
¿Vale la pena emprender con todos estos bemoles?
Pregúntame en un año (risas). No lo hubiera hecho si no pensara que se puede hacer. En Ecuador hay mucho por hacer, hay mucho valor agregado que aprovechar. Somos muy buenos, tenemos mucha riqueza, pero hay mucho valor que agregar. Porque a muchas cosas que exportamos, alguien más le agrega valor y termina vendiéndolas al triple del precio en otros países. Eso podríamos hacerlo acá.
¿Cómo nació la idea?
A mi esposa y a mí nos gusta el café. Dos años antes de la pandemia, le había traído de un viaje una máquina de hacer café para regalarle por San Valentín. Nos gusta las cápsulas, pero en la pandemia no había dónde comprarlas. Ahí vimos la oportunidad. Sin embargo, siempre pensamos que, si las cápsulas no fuesen tan contaminantes, consumiríamos mucho más. Para nosotros las cápsulas eran algo lindo, pero para momentos especiales o cuando teníamos invitados, porque no queríamos contaminar. Las cápsulas son de aluminio y, si bien son reciclables, se necesita un proceso de reciclaje que aquí no existe. Salí de Philip Morris el 15 de abril de 2021. Mi idea era tomarme tres meses sabáticos. Me volví loco a las dos semanas. Creé Lat-Zero Coffee el 17 de junio de 2021. La primera parte fue hacer todo el proceso de prefactibilidad del negocio, buscar proveedores para las máquinas en varias partes del mundo y de las cápsulas compostables. Este año comenzamos la comercialización de máquinas importadas, hace dos meses. Y los compostables vienen de Europa, y los estamos vendiendo desde hace un mes. Son las primeras cápsulas compostables de café de especialidad ecuatoriano.
¿Por qué Color Café?
Buscaba una marca que fuera cercana al consumidor. A veces, las grandes marcas son lejanas para el consumidor. Yo quiero una que sea una experiencia, que cuando se abra el empaque encuentre una paleta de color con las cápsulas. Que sea parte de la vida, del día a día. Ahora queremos estabilizar la marca y buscar opciones para exportar los compostables en el primer semestre de 2023. Hay muchas innovaciones en el café y vamos a ver cómo traerlas. (I)